Vendre son portefeuille de gestion locative : pas de concession, sans contrepartie !

Un confrère, installé en région parisienne, nous sollicite à l’automne pour vendre son cabinet offrant des services de Gestion, Location, Transaction.

Un blocage dû aux conditions de reprise

Dès notre première rencontre, il me dit souhaiter que Viou & Gouron lui présente des nouveaux acquéreurs car les discussions qu’il avait menées de son côté avec un groupe national viennent d’échouer.

Je comprends à cette occasion qu’ils avaient convenu d’un rachat du portefeuille de gestion mais que les conditions de la reprise ont mené à un blocage.

Le confrère me demande d’envisager un moyen de transmettre plus aisément son activité.

Or il exerce en nom propre ; je lui explique donc qu’on ne peut pas vendre la « société » et que la vente sera forcément une cession de fonds de commerce. Dans ce cas, les mandats de gestion devront être transférés et re-signés avec le nouveau mandataire.

Le confrère est assez réticent au fait de devoir refaire signer des mandats au nom de son repreneur, mais cette démarche s’impose.

Revaloriser le portefeuille de gestion

Nous avons donc convenus d’une revalorisation de son portefeuille en déterminant des coefficients appliqués au chiffre d’affaires annuel hors taxe de l’année précédente et ces mêmes coefficients seront appliqués sur le CA généré par les mandats transférés pour déterminer le prix de cession final.

De fait, une vraie démarche active de la part du cédant auprès des propriétaires est nécessaire et déterminante pour s’assurer d’un taux de transformation optimal.

Mais surtout, et c’est ce pourquoi nous avons été logiquement challengé par le confrère, de veiller aux nouvelles conditions de gestion.
En effet, si l’on peut comprendre que le repreneur ne paiera que ce qu’il achète réellement, il faut, pour que la cession soit équitable, que celui-ci s’adapte et fasse tout le nécessaire pour reprendre dans les mêmes conditions que son prédécesseur les mandats de gestion.

Un mandant peut comprendre le choix de son gestionnaire de prendre sa retraite et donc de voir son bien géré par un autre, mais le cédant doit pouvoir justifier que les conditions commerciales sont les mêmes et que les services rendus sont au moins équivalents.

C’est au repreneur de s’adapter et de faire des efforts éventuels sur ses conditions habituelles (quitte à les adapter dans quelques mois, une fois la confiance établie avec les propriétaires).

Une réussite confirmée peu de temps après la cession

Nous avons donc veillé à ce que chaque point du mandat sujet à d’éventuelles vérifications de la part des mandants avant de re-signer soient conformes ; il a fallu entre autre adapter les conditions de GLI (Taux d’effort, critères d’admission, mois de franchise, etc….)

Une fois tous ces points validés, le confrère a pu sereinement informer individuellement chaque propriétaire du changement et faire signer en toute transparence des nouveaux mandats.

Cette vente de portefeuille a finalement été un succès puisque 3 mois après le début des transferts, on a pu établir le décompte total des mandats de gestion locative cédés ; seulement 4% des lots n’ont pas pu être transmis.